[Reprint From Millennium Capital]3D Vision akselererer utviklingen av roboter mot sterk persepsjon|Millennium samtaler med Lanxin teknologigrunnlegger

Nylig fullførte Lanxin Technology nestenhundre millioner yuan i serie B+ finansiering. Denne runden ble ledet av Shangcheng Investment, med deltakelse fra eksisterende aksjonærer som Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital fungerte som selskapets langsiktige eksklusive finansielle rådgiver.

Lanxin Technology erdet første innenlandske selskapet som uavhengig utviklet et dypsynssystem for mobile roboter, utstyrt med både maskinvare- og programvareteknologier for sensorer dedikert til mobile roboter.Kjerneteammedlemmene kommer fra prestisjetunge institusjoner som det kinesiske vitenskapsakademiet, Fudan University, Zhejiang University og kjente innenlandske robotikkbedrifter.

Når det gjelder teknologi, styrker Lanxin Technology mobile roboter med sitt egenutviklede mobile dypsynssystem for roboter, LX-MRDVS (inkludert 3D-synssensorer og visuelle persepsjonsalgoritmer). Dette erstatter gradvis tradisjonelle posisjonerings- og navigasjonsløsninger og metoder for unngåelse av hindringer primært basert på laserradar. Denne optimeringen forbedrer stabiliteten, sikkerheten og intelligensen til mobile roboter, og gjør dem i stand til å tilpasse seg et bredere og mer komplekst spekter av industrielle applikasjoner.

Foreløpig har Lanxins komplette produkter blitt mye brukt i bransjer som f.eks3C elektronikk, ny energi, emballasje og jernbanekjemiteknikk. Representative kunder inkluderer kjente merker som Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn og Hynix, samt ledende bedrifter innen solcelle- og litiumbatteriindustrien. Lanxin Technology har avdelinger i ulike deler av landet, og oppnådde en salgsvekst på 600 % i 2021.

Under prosessen med å betjene Lanxin Technology i finansiering, ble Millennium Capital-teamet imponert over grunnleggerens forpliktelse til å sette i gang teknologi. Teamets kontroll over kommersialiseringstakten og rasjonell og tydelig planlegging gjorde også dypt inntrykk på oss.

 

For å rekonstruere og gjennomgå Lanxin Technologys praksis innen teknologiveivalg, produktutvikling og kommersialisering, gjennomførte vi en grundig diskusjon med grunnleggeren Gao Yong. Nedenfor er utvalgte utdrag fra diskusjonen, i håp om å gi litt inspirasjon for gründervenner.

- Millennium Capital Partner, Liu Zongyao

 

01 Høydimensjonale tekniske produkter vs. reduksjon av dimensjoner Konkurransestrategi

Liu Zongyao:

Vanlige modeller bruker hovedsakelig to teknologiske veier: QR-kode/magnetstripeposisjoneringsveiledning og laserradar. Hvorfor valgte Lanxin Technology den mindre populære deep vision-teknologien?

Gao Yong:

Å velge MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System er fordi roboter med dypsynsevner harmye høyere operasjonelle evner enn teknologier med lav perseptuell kraft, som QR-koder og laserradar.

Dette valget er ikke bare Lanxins opprinnelige intensjon om å gi industrien høyere dimensjonale løsninger, men også en differensiert konkurransestrategi som en teknologidrevet oppstart som står foran fremtiden.

For å forstå verdien av MRDVS, må vi først forstå manglene ved tradisjonelle teknologiske veier. Produkter som bruker QR-koder/magnetstriper for posisjonering plasserer referansepunktene på overflaten eller taket av produksjonsmiljøet. For eksempel, i et lagermiljø, når et automatisk rengjøringskjøretøy utfører rengjøring, forårsaker det ofte friksjon og skade på posisjoneringspunktene, noe som gjør at roboten ikke kan gjenkjenne og lese dem.Selv om kjøpskostnaden virker lav, er vedlikeholdskostnadene høye eller til og med umulige.

Laserradar, for tiden den vanlige navigasjonsmetoden for AGV-er, krever ikke merking. Imidlertid tilhører laser en teknologi med lav perseptuell evne, som ligner på en blind person som berører en elefant. Bruk av laser for å skanne omgivelsene kan bare nå konturnivået, menkan ikke identifisere de spesifikke detaljene til objekter.

En enkeltlinjes laserradarskanning har et begrenset synsfelt, noe som resulterer i betydelige blindsoner. Hvis miljøet tilfeldigvis har dynamiske endringer, for eksempel justeringer av produksjonsutstyrets posisjoner eller endringer i plassering av hyller, vil robotens posisjonering gå tapt, og den kan ikke fortsette fremover.

Liu Zongyao:

Hvilke fordeler gir Lanxins fulle perseptuelle evne, inkludert navigasjons- og gripesynssystemer?

Gao Yong:

Hvis evnen gitt til roboter med laserradar er analog med "en blind person som berører en elefant", så er en fullpersepsjonsrobot basert på MRDVS beslektet meden person med «normal synsevne».

Navigasjonssynssystemet er robotens "føtter", som løser problemet med hvordan man beveger seg. Gripesynssystemet er robotens "hender", som løser betjeningen av den mekaniske armens hender. Foreløpig produserer ikke Lanxin mekaniske armer, men det gir en omfattende robotløsning med dyp visuell persepsjonsevne, noe som gjør det til det eneste innenlandske robotselskapet med mobil gripende vision-teknologi.

Den koordinerte operasjonen av hender og føtter, nærmer seg nivået av menneskelig visuell persepsjon og intelligens, er retningen som Lanxin streber i. Vi tror dette er sluttspillet for AGV-er eller AMR-er, ikke dagens situasjon med klønete metallblokker som løper rundt og utfører enkle håndteringsoppgaver.

Liu Zongyao:

Når det gjelder bruk, hva er de praktiske verdiene av full perseptuelle evner for kundene?

Gao Yong:

For det første,stabilitet. Når vi for eksempel kjører hjem, går vi ikke oss vill fordi et hus langs veien ble revet eller en trafikkbod ble lagt til, men laserstyrte roboter kan miste posisjoneringen og gå seg vill i slike situasjoner.Visuell oppfatning av mobil robot gir rike data og handlingsbeslutninger for roboter, simulerer menneskelige øyne, og sikrer at roboten ikke går seg vill selv om miljøet endres.

For det andre,sikkerhet. Det var en video som sirkulerte på nettet som viser en robot som ved et uhell går inn i en rulletrapp og slår ned kunder i et kjøpesenter. Anvendelsen av enhver teknologi og produkt bør prioritere sikkerhet. Lasernavigasjon er en navigasjonsmetode med svak persepsjon, siden roboten ikke kan oppfatte hindringer over og under laseren, og skille mellom flat mark og klipper. Derimot har visuelle navigasjonsløsninger ikke slike skjulte farer.De kan nøyaktig identifisere overhengende hindringer og lave hindringer i scenen, vurdere om fronten er flat mark eller en klippe.

For det tredje,fleksibilitet. Visuell persepsjonsteknologi gjør det mulig for roboter å gå utover enkle håndteringsoppgaver. For eksempel kan vår trykkpresse laste- og losserobot ikke bare håndtere materialer, men ogsådokker automatisk ruller og lastekjegler til trykkemaskiner med visuell persepsjonsteknologi, med en feil på mindre enn eller lik 5 mm.

Liu Zongyao:

Som de fleste teknologierstatningsprosesser, vil tradisjonelle teknologier fortsatt eksistere side om side i markedet med nye teknologier i en lengre periode?

Gao Yong:

Vi tenker også på dette spørsmålet, og sammenligner det med ulike typer transport som eksisterer side om side. For eksempel vil ulike typer kjøretøy eksistere side om side. Elektrisk transport er en fremtidig trend, men menneskedrevne vogner, hestevogner og oljekjøretøyer har også aktuelle scenarier og brukere. Når det gjelder roboter som bruker QR-kodeposisjonering, kan det hende at visuelle løsninger ikke er nødvendige for scenarier som ubemannede varehus, siden miljøet i seg selv er enkelt og stabilt.

Liu Zongyao:

Når vil MRDVS-støttede modeller oppnå en utbredt erstatning av tradisjonelle modeller, for å trekke en analogi med smarttelefoner, som i stor grad har erstattet tastaturtelefoner?

Gao Yong:

Tastaturtelefoner brukes fortsatt av mange mennesker fordi noen brukere ikke har høyere krav. Imidlertid har smarttelefoner blitt mainstream på grunn av deres høyere dimensjonale evner.

For robotmarkedet er den første vurderingenom kundenes krav kontinuerlig oppgraderes. Det andre er prisen; kunder er ekstremt følsomme for kostnadseffektivitet. Foreløpig er det ingen vesentlig forskjell i prisene på ulike modeller, men når det gjelder ytelse, har MRDVS-støttede produkter nådd et vannskillenivå.

Hvis tradisjonelle modeller ønsker å oppnå et pris-ytelse-forhold lik eller bedre enn MRDVS-støttede modeller, er det vanskelig.

Liu Zongyao:

Å ha egenutviklede systemer og sensorer krever en viss grad av finansiering. Hvorfor valgte et oppstartsselskap å ta et så utfordrende valg?

Gao Yong:

Det egenutviklede MRDVS-systemet LX-MRDVS er kjerneevnen til Lanxin. Selvutviklede sensorer er faktisk uvanlig. Da vi startet i 2016, fantes det ingen sensorer med dybdeoppfattelsesevner egnet for roboter. Vi testet noen eksisterende sensorer på markedet, men resultatene var ikke tilfredsstillende.Etter å ha utviklet våre egne sensorer, er det som å ha kontroll over både øynene og hjernen, skape utmerket synergi og oppnå de unike fordelene med produktet vårt.

Liu Zongyao:

For tiden er det en viss forvirring når det gjelder navn på AGV- og AMR-produkter på markedet. Hvorfor valgte Lanxin Technology å navngi produktene sine som AGV?

Gao Yong:

For det første er skillet mellom AGV (Automated Guided Vehicle) og AMR (Autonomous Mobile Robot) i markedet hovedsakelig konseptuelt og avhenger av robotintelligensnivået. For tiden brukes AGV av flere produsenter på markedet. For å forbedre markedsgjenkjenningseffektiviteten, navngir Lanxin sine produkter som AGV i salg. Men, som nevnt tidligere, er det oppnådde intelligensnivået mer avansert enn de fleste tradisjonelle produkter.

 

02 Innovatørens utfordringer kontra kommersialiseringsmuligheter

Liu Zongyao:

Under den tidlige Proof of Concept-fasen (POC), hvilke utfordringer møtte du på grunn av den valgte teknologiske veien?

Gao Yong:

For det første stilte noen potensielle kunder spørsmålstegn ved stabilitet, og vi kunne ikke en gang gå inn i POC-fasen. Vi måtte forklare kundene hvorfor de skulle ta i bruk et helt nytt teknologisk produkt. For globalt er det svært få produsenter som tar i bruk denne teknologien. Vi så en utenlandsk produsent bruke den, men bare for en gaffeltruckmodell.

Det er enkelt å være en tilhenger, bruke moden teknologi, målrette seg mot et utdannet marked og raskt høste markedet. Men vi insisterte på innovasjon, med mål om å være et teknologiselskap, ikke bare en produksjonsbedrift, for å skape positiv verdi for industrien.

For å gå tilbake til essensen av virksomhet og konkurranse, hvis vi vurderer slutten fra begynnelsen, ville en "følgerstrategi" tvinge Lanxin til intens konkurranse fra første dag, for eksempel priskriger, kanalkriger eller til og med opphetet finansiering.For å vinne fremtiden må vi møte fremtiden og gi markedet trendsettende og fremtidsrettede produkter.

Bilde

Roboters nåværende oppfatning av det ytre miljø ligner på en blind persons tilstand, men det vil absolutt ikke stoppe der. NKunnskapene for informasjonsinnhenting vil fortsette å bli bedre, men etterretningsnivået, inkludert individuell og kollektiv etterretning, vil også fortsette å øke.

Liu Zongyao:

Hvis tradisjonelle modeller senker prisene, vil det føre til kortsiktige priseffekter på MRDVS-produkter og til og med påvirke hastigheten på økningen i markedsandeler?

Gao Yong:

For øyeblikket ligner kostnadene og prisen på MRDVS-teknologiprodukter som laserradarprodukter. Når det gjelder våre egne produkter, fordi vi uavhengig utviklet sensorene og MRDVS-systemet,kostnaden er enda lavere enn nåværende laserradarprodukter ettersom salg og produksjonskapasitet øker.Den vil bare fortsette å avta i fremtiden, og gi god bufferplass for å takle priskriger. Produkter som er engasjert i priskrig har generelt svært lavt tak.Bare fremtidsrettede alternative produkter har større sjanse for å overleve.

Liu Zongyao:

For kunder som allerede bruker AGV-er, hva er sannsynligheten for at de bytter modell?

Gao Yong:

Hvis en AGV har vært i drift i mer enn 3-4 år, har de tidligere kjøpene allerede dekket kostnadene innen det andre eller tredje året. Stilt overfor et produkt som gir bedre kostnadseffektivitet, har kundene stor sannsynlighet for å kjøpe det. Mange ganger ser vi til og med gamle modeller stå ubrukte på siden.

Liu Zongyao:

Vil store produsenter ha en betydelig innvirkning på konkurranselandskapet?

Gao Yong:

Utfordringene ved utviklingen av MRDVS-systemer og sensorer er de samme for alle produsenter. Lanxin har jobbet hardt i 6 år, og andre produsenter vil gå gjennom den samme raffineringsprosessen, selv med risikoen for feil.

Selvsagt kan store selskaper skape mirakler, men de har høyere krav til avkastning på investeringen. Forretningsretninger uten kortsiktige inntekter sliter ofte med å få gjennomslag internt. Dette gjelder ikke bare robotfeltet, men også mange andre innovative områder. Derfor er mange nye formater eller teknologier ofte ledet av små startups.

En tidligere og mer målbevisst investering har gitt Lanxin et visst tidsvindu for å fange markedet, uten overdreven fokus på konkurranse, noe som beviser at det er et godt marked og en god retning.

Liu Zongyao:

For tiden fokuserer Lanxin på flere bransjer, inkludert 3C elektronikk, ny energi, emballasje, jernbane og kjemiteknikk. Hvilke kriterier ble brukt for disse valgene?

Gao Yong:

For det første bør industrien ha høy merverdi, eller det bør være en rigid etterspørsel etter roboter fremfor dekorative, hvor verdien av visuell teknologi kan slippes løs fullt ut.

Liu Zongyao:

I hvilken bransje vil innføringen av roboter være raskest?

Gao Yong:

Ny energi. For det første mottar industrien spesielt store investeringer, og den har sterke betalingsevner. For det andre har industrien høye krav til produksjonseffektivitet. Ved bygging av nye fabrikker gjøres robotinvesteringer på en gang, og det er en sterk betalingsvilje, noe man sjelden ser i andre bransjer.

Liu Zongyao:

Som startup, hvilke utfordringer møtte du fra forskning og utvikling til levering og betalingsinnkreving? Hvilke vurderinger ble gjort angående prosessledelse og organisatoriske evner?

Gao Yong:

Fra kundeutvidelse, levering, implementering, til vedlikehold etter salg, møtte vi alle slags vanskeligheter. Lanxin begynte kommersialiseringen i 2019, og nå har det blitt relativt jevnere, men det er fortsatt rom for optimalisering, for eksempel ytterligere forbedring av standardisering og anvendelighet av produkter. Ved å samarbeide med integratorer og kanaler har vi som mål å gi kundene bedre og mer detaljerte leverings-, implementerings- og ettersalgsopplevelser.

Lanxin har en av de høyeste HRBP-forholdene i bransjen. For tiden har selskapet rundt 250 ansatte, med mer enn 10 personer i HR-teamet.Mennesker og kultur er de viktigste livslinjene i en bedrift. Problemer er alltid tilstede, men team som samarbeider godt og løser problemer effektivt er ikke alltid vanlig.

Med tanke på bedriftsutviklingsperspektivet,det er avgjørende å kontinuerlig identifisere problemer, likt å følge et barns vekst, enten problemet er at buksene er for små eller vesten er for liten, må den være tydelig plassert.Bedriftsledelse er en kjede, og ethvert problem i et ledd utgjør en utfordring for selskapets utvikling.

Liu Zongyao:

Vil mer tid og arbeidskraft investeres i forsyningskjeden og direktesalg?

Gao Yong:

Vi har vår egen fabrikk og et komplett forsyningskjedesystem, men vi holder oss også til posisjoneringen av å være et forsknings- og utviklingsorientert, produktorientert teknologiselskap. Derfor samarbeider vi i tillegg til egen kapasitet også med andre produksjonslinjer.

Når det gjelder salg og service, er direktesalg hovedsakelig til store kunder, mens samarbeid med integratorer og kanalpartnere drives for mellomstore og små kunder.

Menneskelig energi er begrenset, og det å strebe etter perfeksjon i alt er irrasjonelt.Mens vi administrerer forsyningskjeden, produksjonen og salget, må vi fokusere mer på produktiterasjon.Fordi produkter basert på MRDVS-teknologi har betydelig plass

for forbedring. Dette er Lanxins styrke og livline for langsiktig overlevelse i markedet. Først når produktet når et visst tak, og veksten kommer fra kostnadskontroll, bør fokuset skifte.

Liu Zongyao:

Fra et utviklingstakt, er det viktigere å raskt høste markedet eller sakte utvikle gode produkter?

Gao Yong:

De to er ikke motstridende.Uhemmet ekspansjon vil ikke være Lanxins valg; det er en modellinnovasjon, ikke teknologisk innovasjon.Å produsere produkter med barrierer gir deg først vollgraven til å erobre markedet.

Lanxin valgte en bitter før søt tilnærming, forstod markedet fullt ut, raffinerte konkurransedyktige produkter og oppnådde rimelig fortjeneste for å bli et godt selskap. Hvis vi går imot dette og søker fart, kan det være bra på kort sikt, men på lang sikt vil det være svakt. Et stort skip er vanskelig å snu, og treghet kan ødelegge et selskap.

Liu Zongyao:

Mange tror at på grunn av forskjeller i arbeidsstruktur, har bruken av roboter på det kinesiske markedet en viss spesifisitet. Logikken om «effektivitetsforbedring» kan ikke brukes blindt. Hvordan ser Lanxin på dette problemet?

Gao Yong:

Jeg har sett noen data. Nivået på Kinas husholdningers fødselsrate indikerer at arbeidsgapet vil fortsette til rundt 2050, og det vil vedvare og forsterkes; dette er den underliggende faktoren.

I prosessen med å betjene kunder, kan du også se at arbeidspreferanser gjennomgår enestående endringer. Mangel på arbeidskraft skyldes ikke bare en liten mengde, men også fordi unge mennesker har lav vilje til å delta i repeterende arbeidskraft. Dette er resultatet av at Kinas økonomiske utvikling har nådd et visst stadium. I fremtidens servicenæring vil det fortsatt være mange ikke-mekaniske substitutter, for eksempel kreativ arbeidskraft. Utskifting av repeterende, monotont arbeid med roboter er imidlertid en uunngåelig trend.

Samtidig dannes kundenes vaner med å bruke roboter gradvis, og ytelsen og prisfordelene til roboter øker med kapital- og markedsinvesteringer. Disse faktorene vil fungere sammen for å kontinuerlig øke gjennomtrengningshastigheten til roboter i visse arbeidsscenarier.

Liu Zongyao:

Med flere og flere roboter i masseproduksjon og landing, hvor langt er vi fra maskinintelligens på høyt nivå? Hvordan vil denne intelligensen se ut?

Gao Yong:

Intelligensnivået kan overgå mennesker, for eksempel å gjøre strukturerte vurderinger gjennom gjenkjenning av informasjon, som hva du skal gjøre hvis noe faller på bakken eller når varene i kurven begynner å bli tomme. Evnen til å forstå scener vil bli sterkere og sterkere, og vi vil se virkelig intelligente fabrikker eller intelligente rom.

Bilde

Men enten det er individuell intelligens eller kollektiv intelligens dannet av samspillet mellom flere maskiner, krever det dataakkumulering. Vi har gjort mye arbeid, og storskala popularisering kan skje i løpet av de neste 2-3 årene.Gjennom dataakkumulering og kontinuerlig optimalisering av systemiske algoritmer kan vi se svært intelligent automatisk vedlikehold innen 3-4 år.

Liu Zongyao:

Hvordan planlegges salg av utenlandsmarkeder for øyeblikket?

Gao Yong:

Vi har startet layout i år, primært med fokus på det sørøstasiatiske markedet. De europeiske og amerikanske markedene er også under observasjon og planlegging, og tar det steg for steg.

Liu Zongyao:

Takk for at du deler, Lanxin.

Gao Yong:

Takk for tjenestene og støtten som Wanshi har gitt selskapet hele tiden. Ser frem til å jobbe sammen for å skape mer verdi i fremtiden.